En la introducción quiero decir que si bastara con pedir algo a alguien para conseguirlo, se sabría. No, en la mayoría de los casos, y nos encontramos con esto todos los días en nuestras vidas, es esencial eliminar la resistencia al cambio identificada. Por eso hablamos de comunicación estratégica.
Todos mencionamos ejemplos anteriores de resistencia al cambio: falta de compromiso de los empleados, falta de apoyo a un sistema de recursos humanos por parte de la dirección general, una persona de contacto que permanece en sus ideas preconcebidas durante una entrevista decisiva, estudiantes que siguen provocándose unos a otros, para que no observa el trato prescrito a pesar de su deseo de mejorar su condición, un coachee que permanece en sus puestos, tantos registros diferentes de gestión, vida en la escuela y apoyo.........
Entre los principales intentos de solución podemos citar la insistencia, el convencimiento, intentar a toda costa transmitir tu idea, pero "el corazón tiene sus razones que la razón no conoce" y es absolutamente necesario tener en cuenta la carga emocional de el otro.
Generalmente nos enfrentamos a 2 modos de oposición: oposición explícita y oposición implícita.
- oposición explícita
El desafío no es presentar una receta, sino ver la mecánica en juego entre dos individuos cuando uno está en oposición sistemática con el otro: adolescentes, personas deprimidas, relaciones amistosas o familiares. Están en una comunicación emocional, en una posición alta, expresan enojo. Dicen que no porque es no, invitan a la confrontación como un desafío, se sienten poderosos y agradecen la atención.
Ante esto, la ausencia de respuesta no es deseable porque se corre el riesgo de establecer un equilibrio insatisfactorio. La tentación es entonces responder al enfrentamiento con el enfrentamiento, lo que lleva a una espiral de discusiones, a una escalada estéril, a menos que uno esté seguro de ser el más fuerte; a veces, uno responde, el otro no (se posiciona como un pararrayos).
Ante el uso de herramientas persuasivas donde la razón ya no es suficiente, el papel del reencuadre positivo permitirá a la persona dar otro sentido a lo que está viviendo. De hecho, decirle que tiene razón en oponerse la prepara para una mejor cooperación por venir. También prescribimos a veces esta oposición en la perspectiva de esta mejor cooperación.
- La oposición implícita,
Equivale a una impresión de falta de voluntad para cooperar, pero da el mismo resultado. Las herramientas a nuestra disposición están disponibles en varios niveles: la comunicación no verbal en particular, todo lo que el cuerpo traducirá más allá de las palabras, la voz por ejemplo, todo el lenguaje corporal será un tema para invalidar o confirmar lo que llegó a través del mensaje.
Para domar lo no verbal, se recomienda entrar en una comunicación estratégica tomando una posición complementaria a la del interlocutor para hacerle sentir su coherencia, lo que le parecerá razonable, su percepción, su comportamiento, su actitud y crear algo emocional.
La idea es que, sea cual sea la forma de resistencia, esclarecer la coherencia del interlocutor, darle un lugar, es tomarlo en consideración y reconocer su estado emocional y por tanto proponer un reencuadre, otra forma de ver las cosas. Las técnicas de comunicación persuasiva son además otras tantas herramientas que utilizamos en el día a día ya las que nos interesaría más recurrir al plan estratégico como efecto palanca.
