Scambio tra 2 relatori frutto di una sessione di lavoro che illustra il concetto di tentativo di soluzione e la riformulazione di una richiesta
A: È il caso di un consulente HR infastidito di fronte all'esitazione di un suo cliente a cui propone candidati per una posizione e chi non è in grado di prendere la decisione finale di assunzione. Il candidato finale avvicinato è stato oggetto di una decina di colloqui diversi, gli è piaciuto e finalmente quando è arrivato il momento di prendere la decisione concreta di assumerlo, è riapparsa un'esitazione: abbiamo davvero il candidato giusto? Si tratta di una creazione di lavoro con una nuova organizzazione del lavoro all'interno dell'azienda cliente, che comporta molti cambiamenti relazionali. La sfida del successo crea una pressione molto forte e sorge sempre il dubbio se abbiamo davanti il candidato giusto.
B: E quindi cosa succede, cosa fa il consulente con il suo cliente?
R: Cerca di rassicurarlo, suggerisce che si possano fare nuovi colloqui… e in ultima analisi il cliente, per ottenere una risposta alla sua domanda, desidera che il candidato faccia un test di motivazione psicologica e della personalità. Il consulente teme che in questa fase il candidato non capisca perché ancora una volta stiamo ancora mettendo in discussione le sue capacità e che venendo a conoscenza dell'esistenza di questa nuova ultima fase, si esaurisca e finisca per rinunciare alla posizione o al benessere in uno stato di precarietà tale da rischiare di metterlo in cattiva posizione nell'inserimento lavorativo. Mentre questo candidato si adatta al disegno di legge, ed è, secondo il consulente, il miglior candidato possibile dato il contesto...
B: E come hai preceduto, qual è stato il tuo intervento?
A: L'intervento è consistito nel dire a questo consulente che più cerca di rassicurare il suo cliente e, con mezzi razionali, di volerlo convincere che il suo candidato è il migliore, più la sua inefficacia... B: Quindi è così, lui
lui cerca di rassicurarlo con un discorso logico e razionale.
A: Qui... per vedere che più cerca di rassicurare il suo cliente con un discorso logico e razionale, più dapprima solleva il cliente, ma in una seconda fase, il dubbio si impadronisce di nuovo dell'altro e il sempre- compaiono richieste crescenti di informazioni aggiuntive per rassicurarsi, cosa che non potrà mai essere...
B: Le richieste a cui non può rispondere.
R: Quello che gli abbiamo consigliato è di interrompere ciò che sta facendo per rassicurare il suo cliente e fargli temere più della sua paura di sbagliare.
Vale a dire facendo affidamento sul fatto che hanno ancora un'ondata di simpatia per questo candidato, che questo candidato è come un campione per loro e che devi sapere come stare attento a risparmiare i tuoi campioni e quindi a mettere in discussione il cliente: implementando questo processo di indagine sulla personalità, che effetto ha sul campione in questione?
Questo lo metterà in condizioni migliori per affrontare la sua situazione futura o inizierà a insinuare che dubitiamo delle sue capacità e di conseguenza contaminerà la sua fiducia nell'azienda. E lo abbiamo portato a tornare al contesto della situazione e delle sue sfide e a pensare a come si sarebbero comportati con il loro futuro candidato per metterlo o meno nelle migliori condizioni quando si fosse insediato... B: E cosa accaduto ?
A: Quindi il consulente ha davvero capito la dinamica in cui era bloccato.
Ha comunque chiesto di poter fissare un appuntamento con me e il cliente, incaricato di questa valutazione psicologica finale. E ciò che è stato molto sorprendente è che al momento di questa nomina, infatti, il consulente aveva già riorientato il suo cliente proprio sul fatto che... B: ...più il candidato viene messo alla prova, più confermiamo che lo farebbe non essere all'altezza…
A: Esattamente.
E così, il cliente si è reso conto che a questo punto non c'era modo razionale, nessun modo, che si trattasse di ulteriori test o ulteriori colloqui, che potesse dargli assoluta fiducia nel successo della sua assunzione. E così ha deciso di affidarsi, nonostante i suoi dubbi - del tutto legittimi, peraltro, vista la posta in gioco del contesto della situazione - il reclutamento è avvenuto. B: Avevamo notizia che era molto contento...
A: Sì, il reclutamento è avvenuto e soprattutto hanno lasciato perdere il fatto che volevano assolutamente le mie ultime informazioni che permettessero loro di avere piena fiducia... Questo la fase era diventata inutile per loro, ovviamente...
