La comunicazione è un'arte. Come sviluppare una comunicazione efficace utilizzando un approccio sistemico?
Comunicazione, di cosa si tratta?
La comunicazione è una delle funzioni fondamentali della vita. Nelle situazioni gestionali, può aiutare a prendere buone decisioni, sviluppare piani ben progettati, stabilire una forte struttura organizzativa e creare buoni rapporti con i colleghi. La comunicazione è essenziale per raggiungere l’efficacia gestionale e organizzativa. Una buona comunicazione aiuta i dipendenti a sentirsi più coinvolti nel proprio lavoro e a comprendere meglio il proprio ruolo. Una comunicazione chiara, accurata e tempestiva delle informazioni previene inoltre l'insorgere di problemi organizzativi.
Senza comunicazione, i dipendenti non saranno consapevoli di ciò che stanno facendo i loro colleghi, non avranno idea dei loro obiettivi e non saranno in grado di valutare le loro prestazioni. I manager non saranno in grado di dare istruzioni ai loro subordinati e il management non riceverà le informazioni necessarie per sviluppare piani e prendere decisioni. La comunicazione è quindi il sistema nervoso di qualsiasi organizzazione.
Metis
L'antica idea del meticcio e l'arte dell'intelligenza pratica hanno avuto origine in Grecia. Métis è stato considerato più adatto a situazioni fluide, dinamiche, in rapido movimento, incerte e contrarie (Freedman: 2013). Coltivare e generare la capacità di adattarsi agli eventi in continua evoluzione con sufficiente flessibilità è considerato fondamentale in questa filosofia, proprio come abbiamo dovuto fare durante il lockdown dovuto al Covid-19. L'intelligenza pratica consente di dimostrare lungimiranza, velocità e capacità di astuzia e inganno. Tutte queste qualità sono necessarie per l’uso dell’intelligenza strategica.
Anche la persuasione, ovvero la capacità di usare la retorica e l’uso corretto del linguaggio, è un elemento essenziale di una strategia efficace. Il greco Pericle ricordava a Protagora che chi ha "conoscenza ma non ha il potere di esprimerla, potrebbe anche non avere idee" e quindi, al centro di tutte le strategie efficaci, trova la capacità di comunicare in modo strategico e persuasivo per raggiungere gli obiettivi . Sfruttando gli effetti comportamentali del linguaggio utilizzando quello che chiamiamo linguaggio ingiuntivo e performativo (Spencer-Brown: 1967), possiamo creare effetti sorprendenti per promuovere il cambiamento, definire soluzioni o inibire comportamenti indesiderati.
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Le strategie efficaci generalmente implicano
- Empatia per la situazione dell’avversario o dell’alleato, sufficiente per avere influenza.
- Abilità o forza eccezionali, sufficienti per impressionare o intimidire gli altri.
- La capacità di costruire relazioni e coalizioni efficaci.
- Una comprensione di come comunicare in modo efficace a livello personale e organizzativo.
Comunicazione
La comunicazione persuasiva e l’uso degli aspetti verbali e non verbali della comunicazione sono essenziali per qualsiasi attività professionale o personale efficace. Comprendere le credenze e i sistemi di valori degli altri e adattarsi al loro stile di comunicazione unico sono parti essenziali di un approccio strategico alla vita. È l’uso deliberato e consapevole della comunicazione persuasiva come motore primario del cambiamento che differenzia l’approccio strategico dagli altri e costituirà il successo o il fallimento di una strategia. A livello interpersonale, dobbiamo prestare attenzione agli aspetti verbali e non verbali della comunicazione.
Aspetti non verbali importanti della consultazione:
- La prima impressione, che deve avere un forte impatto.
- Buon contatto visivo.
- Spazio corporeo, postura e linguaggio del corpo.
Aspetti verbali importanti:
- Evocare emozioni specifiche attraverso il dialogo.
- Dialogo strategico: una forma di comunicazione suggestiva ed evocativa.
- Uso di metafore, storie, ecc.
Impatto sulle imprese
Des recherches menées au Human Dynamics - MIT Media Lab aux États-Unis ont montré que 90 % de l'impact qu'ont les dirigeants d'entreprise lors d'une présentation n'a pas grand-chose à voir avec ce qui a été dice. Uno psicologo di Harvard, Nailini Ambady (1993), ha dimostrato che possiamo giudicare i tratti caratteriali di una persona in meno di sei secondi, anche da un video senza audio (Yeung: 2011).
Questi studi e molti altri hanno ripetutamente dimostrato l’effetto del linguaggio del corpo sul modo in cui le persone ci giudicano e si comportano nei nostri confronti (Cialdini: 2006). Gli aspetti non verbali della nostra comunicazione amplificano o riducono gli effetti delle parole che usiamo, motivo per cui la comunicazione non verbale dovrebbe normalmente avere la precedenza su quella verbale. Anche il contatto visivo tra le persone dovrebbe essere considerato un fenomeno di comunicazione che può aiutare a stabilire una relazione significativa.
Contatto visivo
Burnett e Motowidlo (1998) hanno scoperto, nel loro studio sui candidati a posti di lavoro manageriali durante un colloquio (utilizzando una misura di quattro comportamenti non verbali), che un buon contatto visivo era uno dei comportamenti predittivi di un risultato positivo. Fin dalla tenera età, i bambini cercano un contatto visivo positivo con chi si prende cura di loro, il che ha un effetto significativo sul loro sviluppo. La ricerca neuroscientifica mostra che il contatto visivo attiva parti del cervello legate all’attrazione (Duhigg: 2011), il che è importante quando si cerca di esercitare influenza. Il nostro desiderio e bisogno di un contatto visivo efficace è radicato dentro di noi. Uno studio canadese (Hemsley e Doob: 1978) ha rilevato che nei casi penali, le giurie avevano maggiori probabilità di condannare una persona accusata di un crimine se non riuscivano a sostenere lo sguardo del pubblico ministero abbastanza a lungo.
Evita il folclore
Contrariamente alla credenza popolare, un contatto visivo troppo assertivo o fiducioso può effettivamente impedire la creazione di una relazione calda o efficace. Alternando continuamente e sottilmente il contatto visivo tra gli occhi e altre parti del viso e del corpo di una persona, possiamo consentire al cliente di sperimentare un'interazione più confortevole e creare uno scambio più efficace e caloroso. Questa sensazione sarà ancora più forte durante il primo incontro e le prime fasi della relazione. È vero anche il contrario: man mano che la relazione evolve, non dobbiamo dare al cliente l'impressione che non possiamo fissare lo sguardo su di lui o che nemmeno lui possa catturare il nostro sguardo, perché otterrebbe l'effetto opposto, come abbiamo già accennato. Gli esseri umani sono predisposti per il contatto visivo e, sebbene sia importante, deve essere gestito in base allo scopo e alla fase del rapporto di consulenza.
Riferimento
Gibson, P. (2022) Il principio della persuasione. Strategie di comunicazione per persuadere e influenzare. Libri di scienze strategiche.
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