Di fronte al cambiamento, osserviamo due tipi di reazione:

• Voglio o non voglio (lo farò)
• Posso o non posso (capacità)

Se incrociamo questi quattro aspetti, stabiliamo una tipologia di resistenti.

1° Il collaboratore:

Vuole il cambiamento, è motivato, ha la capacità e si impegna a farlo. Questo è ovviamente un profilo raro.

2° L'avversario:

Non vuole, anche se può. Dice di no perché è no. Questo profilo sarà ulteriormente sviluppato.

3° L'impedimento:

Vuole il cambiamento ma è bloccato da incapacità che dovranno essere individuate.
Possono essere tecniche, relative alla comunicazione (non sa come dirlo), o semplicemente suscitare ansia (dominio emotivo).

4° Il rigido:

Il rigido è incapace di mettere in discussione l'esistente. Sostiene che non dovrebbe avvenire perché è inutile, non migliorerà l'organizzazione, ha delle certezze. Il rigido può andare molto rapidamente in crisi.

Nelle aziende i casi più frequenti sono gli oppositori e le persone a cui è impedito di farlo.

Come risolvere il caso di un avversario?

L'avversario, come abbiamo visto, rifiuta di essere coinvolto in un obiettivo da raggiungere: “no perché è no! ".

Un possibile stratagemma, come dicono i cinesi, è “portare il nemico in soffitta e poi togliere la scala”.
Nella misura in cui l'avversario è prevedibile, possiamo rivelargli la reazione che avrà prima che la esprima e quindi si opponga.

Un'altra tecnica è quella di sfruttare le potenzialità di persone che vedono sempre “il bicchiere mezzo vuoto” ma che in realtà a volte sono proattive.

In ogni caso è assolutamente consigliato evitare di cercare di convincerlo a tutti i costi perché, per le circostanze, è emotivo, resistente a qualsiasi argomentazione razionale.